张光辉：直销企业应疏通和直销员的信息管道

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我眼中的直销管道

◎文/张光辉

　　直销的精髓、内涵、真谛，见仁见智，众说纷纭，笔者也谈一种:直销可以快捷简便地实现信息互动流通。

　　市场需要直销模式，因为人是聪明的采购者，不喜欢跟中间商打交道。客户需要的是一个对它很了解的公司，一个能够愿意将需求迅速而完整地反映到生产制造部门的公司。而中间商不仅分享了利润，造成零售价格提高，更主要的是隔断了信息互动管道。不仅消费者不喜欢中间商，生产企业也不喜欢。因为不能够控制中间商环节，影响对客户和市场的了解和服务。造成生产方和消费终端无法及时互动交流，结果各自的问题得不到及时处理解决，甚至被曲解。

　　但现实很无奈。尽管中间商知道靠优质服务吸引生产商和消费者，但利益造成信息不能完全、及时、真实地再现。还有，个人的立场，同样影响了信息的流动。在沃尔玛亲身经历过这样的小事，供货厂家尽管有促销员，尽管很关心自家产品的销售情况，尽管清楚知道甚至提前预测自家货销售情况，但补货的权利却掌握在下单经理手上。下单经理虽无权停止厂家进卖场，但却能控制下单，这个特权足以让供货厂家不得不违心地向其个人买好。

　　直销商作为独立的经营者，作为结点使生产初端和消费终端有机结合起来，实现互动，可以更好地体现生产者的经营理念，让消费者了解生产者，并提出自己的需求，让生产者更好地了解市场，从而指导产品生产，减少盲目生产造成资源浪费。

　　只有领会到这一点的直销企业，才会真正重视直销商的来自第一线的问题和意见，才会帮助直销商解决销售中的难题。不能解决一个客户的正当意见，是企业老板的责任，是对直销商的打击。这样的企业，这样的老板，没有把直销商当作平等伙伴关系对待，选择的时候应该慎重考虑。

　　市场的竞争让消费者和直销人的话语权得到了提升，直销人只有重视自己独立创业者的身份地位，充分发挥自己的聪明才智，通过直销平台解决实践中发现的问题，推动生产管理进步，才能实现个人价值。因此，好的平台，首先体现在对直销商的最大支持上，而不是骗直销商的钱。

　　曾经有某公司直销商向我宣传。这个直销商十分敬业，自己买了笔记本电脑，搜集资料，剪辑编纂，刻录成光盘，就是为了发挥知识行销的优势，让说服更有力。对个人，我敬佩这位直销员;对公司，我觉得总裁不尽心。不管从成本、质量和内容哪方面评定，公司肯定比个人有绝对优势，为什么不帮助直销员做这些服务工作？如果这样做不好，应该讲明道理;如果这样做有利，应该推广。总裁可以不懂，市场总监可以不懂，但公司难道不可以花钱聘请懂的人来为直销员服务？哪怕请人评价直销员的意见，也是真诚的支持和体现。细节决定成败，难道这个细节不值得思考？不重视和直销商的互动，这样的企业服务只能是空话。做实际工作，远比大会激励的豪言壮语解决问题。

　　先疏通和直销员的信息管道，从而打开连接消费者的网络，让信息互动起来，才会增值，才会变成财富。如果讲管道理论，这才是直销的管道。