“五个结合”培训模式 让直销人入培训角色

    公平地讲，直销企业用“惯例”对直销从业人员进行业务培训，尽管存在诸多问题，但加快了直销业务员进入角色的步伐。笔者结合实际，试图从“五个结合”的培训模式，达到育“人”成“才”的目的。
    
    直销培训与法律规章相结合
    
    2005年11月1日，商务部、公安部、工商总局联合下发2005年第23号令《直销员业务培训管理办法》，对直销员及直销培训员做了细致规定。
    
    《办法》要求直销员及直销培训员必须通过考试“持证上岗”，各直销公司必须对直销培训讲授内容进行现场录音，并且，录音材料和直销员考试试卷至少保存三年以上。
    
    《办法》中明确指出：直销培训内容以《直销管理条例》、《禁止传销条例》、《合同法》、《消费者权益保护法》、《产品质量法》、《反不正当竞争法》等法律法规中的相关内容、直销员道德规范、直销风险揭示以及营销方面的知识为主。
    
    《办法》还规定培训不得以任何方式宣扬直销员以往的收入情况，宣扬大多数参与者将获得成功；不得以召开研讨会、激励会、表彰会等形式变相对直销员进行培训；直销培训也不能在居民社区和私人住宅内主办。
    
    《办法》规定，直销企业每月1月底将上一年度举办的直销培训及考试情况通过企业所在地省级商务、工商主管部门报商务部、国家工商行政管理总局备案。备案内容要求要详细到每次培训和考试的时间、地点、参加人数、直销培训员和培训资料的名称等。
    
    直销培训与思想素质相结合
    
    直销是由人来实现的，人的情绪不稳定，认识不正确，就会“误导”客户。直销员被媒体炒作的“诚信危机”，从根本上讲是思想素质培训滞后的结果。有些直销员图的是“钞票”，一切向钱看的思想特别严重，只管个人，哪管客户。“双赢”实则是“单赢”。所以，着重培养直销员的责任感和敢于负责的态度刻不容缓。当然，思想素质的培训若流于空洞的说教，就不会有效果。直销员主管必须以身作则，强调结合团队和个人展业实践，通过一件件实例的对比分析来寻找每个人的闪光点和差距。
    
    思想素质不可能一样齐，直销员主管应细致地为每一位入司的新员制定近期目标，使其在一个阶段内通过努力能够实现。暂时只能遵守规章制度的，不强求其灵活应变；心胸狭窄的，不一定非要他团结人，而先让他搞好本职工作。同时，鼓励每个成员自己找差距，定目标，让他们自己在“否定”自我的过程中树立“肯定”的自我。
    
    直销培训与客户需求相结合
    
    直销公司培训有规范，有制度，但这些都是“死”东西，在市场经济中，培训的最终目的是满足客户需求。不同年龄层次、不同文化结构的客户的需求并不一样。从一般层面讲，满足客户需求主要有两种理论，一种是一致性理论，另一种是复杂性理论。一致性理论认为，人们几乎都在寻找平衡、和谐、一致，避免风险，希望能够预见未来。不一致，会引起心理紧张。为了减少紧张状态，客户就会设法寻找一致性事物(某种直销商品)，避免意外的事情发生。这类客户一般是忠诚度极高的客户。复杂性理论认为，人们追求新奇、意外、变化和无法预见的事物。把这类人作为客户，特色服务和个性化服务尤为重要。所以，在培训中一是把“死”的文化成“活”的道理；二是针对目标市场进行实用技术和技巧培训。譬如，对出现频率较高的投诉情况，由经验丰富的直销人员现身说法，讲授“防患于未然”和“化干戈为玉帛”的处理技巧。
    
    直销培训与管理能力相结合
    
    对直销员除了训练技能外，还要注重管理能力培育。直销过程简言之是“营销自我”的过程，开导客户需求，创造客户需求，开发客户需求都靠“自我”完成。因而，“自我”的管理能力培训不仅仅是“头头”的事；管理培训也决不是传统的“你讲我听”的灌输形式，而应采取内容广泛的参与式学习。管理能力培训常常被忽略不计，对普通直销员而言它是盲区。其实，作为直销的核心手段——人员销售，渴望管理能力能助其一臂之力。这是因为人与人之间的直接沟通，有三方面作用：销售、服务与控制。管理能力恰恰能保持或提高客户满意度。从最基本意义上讲，管理能力培训还能使普通直销员“换脑子”。聚会是管理能力培训的好时机，大可不必“一言堂”。正确的做法是首先定课题，再交给大家先写，后发言。时间长了，锻炼出来了，脑子一打开，打个腹稿，就能头头是道地讲了。“演讲”水平是平时不间断练出来的。很难想象，一个不会讲的直销员会成为一个“展业明星”。
    
    直销培训与展业实践相结合
    
    培训的目的和结果是看展业效果。直销员的培训始终不能离开第一线。由于成员的能力有差异，不可能一次培训达到同一水平，但客户对直销员的要求却是用同一水平来衡量的，不会因某几位直销员的差错而原谅直销公司。因此，实践是检验培训效果的惟一标准。直销展业实践的中心环节有两个，一是保持老客户，另一是创造新客户。谁能在这两个环节中出类拔萃，谁一定是直销精英。时下，直销展业过程中最大的阻碍是市民的直销意识不强。拒绝买直销产品的人主要有两种观点。其中约40％左右的人对购买直销产品的作用持怀疑态度，总认为购买直销产品是无用的，不少人认为，直销产品就是传销产品。除了这些对直销不信任的因素外，认为没有必要买直销产品的人群占到了不买直销产品总人数的
    
    60％。试想，要把这些人动员起来，给自己买一份直销产品，送他们一个创业机会，其中有多少动人的案例。所以，直销展业实践培训最好使用案例培训法，生动、活泼、易懂、易记。聪明的人，能立即举一反三；反应慢一点的，起码能寓教于乐，乐了就有印记，有印记总会触类旁通的。