展示的力量——通过展示成功达成推荐和销售

    作者简介：沙禹辰,国际注册职业培训师,南京智慧坊系统教练机构总裁，南京大新企业评估顾问公司顾问培训师。有十年的营销实战及管理经验,在销售方面有着丰富的实践与理论基础，近年来深入研究营销团队系统运作,被众多企业和团队组织聘为顾问及专职培训师.在培训方面有独特的个人风格，深厚的专业基础,对营销系统建造有着深度专业研究及实践经验。至今已成功为企业做过数百场培训。
    
    在直销事业中,销售和推荐是最重要的两项工作，是我们所要追求的结果，然而成功并不只是一种表象，更重要的是走向成功的过程。要达成推荐和销售，过程中最重要的工作就是:展示和吸引。
    
    展示自我，满足对方需求
    
    展示是塑造价值的过程。
    
    吸引是满足需求的过程。
    
    做直销事业最重要的是人与人之间的交流。而双方要达成合作，需要一个过程,也就是从了解到信任的过程。
    
    有很多人会认为，成功与否取决于是否找到对方的需求，于是就很努力的去“挖掘”，自以为是找到了对方的需求，就努力地去满足，而后你会发现，当你试图努力的满足对方时，却永远也达不到理想的结果。
    
    每个人都会有需求，请你相信，坐在你面前的顾客，绝对不会告诉你他真正的需求。他隐藏在内心深处的需求，正是要从你身上寻找的答案。你要做的是去展示价值，而非寻找需求。
    
    记住，坐在你对面的人不需要你帮他解决任何问题,他感兴趣的是你说的“那件事”对他有多大价值。 
    
    你一味刻意的满足倒不如充分展示价值，当你有足够的展示之后，就能够吸引对方的注意力和好奇感。学会塑造价值远比满足需求更有力量。
    
    无论你所做的事业有多么伟大，都必须通过你的展示，别人才能看到它的价值，你该怎样发挥展示的力量呢？
    
    一、展示你的最佳状态
    
    人关系的建立来自于沟通，而沟通是一种情绪的传递。沟通的效果来自的文字只占7%，语声语调占38%，而55%的受肢体语言的影响。动作创造情绪，说的就是一种状态。
    
    你的状态在无声无息地每时每刻讲述着“你的故事”。你的每一个表情，每一个眼神，你的肢体语言都在告诉别人:你是一个什么样的人,你的状态会告诉别人你是否成功,你的状态会告诉别人你的生活如何？你对现状是否满意？你对未来是否充满信心和希望？你的状态会告诉别人你是否值得信任，值得跟随？

    你的状态所表达的内容应当是一种自信、一种快乐、一种热情。你所表现的是一股积极的力量，你要成为团队中的快乐之源，信心之源，力量之源，梦想之源。
    
    我们去观察领袖人物，他们总是以最佳的状态出现在人们面前。成功之前，你要先拥有成功者的状态，你看看大街上，太多人以一副呆滞的目光，呆滞的表情，呆滞的动作去面对一切,总想改变这个世界，永远都不愿改变自己，又怎么会成功呢？
    
    通过你的状态传递给人们一股热情，一份快乐，一份信心。
    
    二、展示你的热情
    
    在希腊语中，“热情”的意思是神在其中。热情大于你的能力，若你没有能力，但你具有热情的话，你能够将有才能的人聚在一起，去开创你的天地。你没有资金，没有背景，但你可以用热情去感染别人，也许你的梦想就会由它得以实现。事实上，专注于目标的人，一定是对生活对未来充满热情的人。如果你总是热情不起来，那你必须先找回梦想。因为，热情具有天然的吸引力。去！展示你的热情吧！
    
    三、展示你的自信
    
    有没有思考过，人们为什么会跟随你？是因为信任你。那别人为什么会信任你？是因为你自信。人们不会跟随一个眼睛游离不定的人。是他们看到了你坚定的信念，这种状态叫自信。自信是一种魅力，自信能传递给别人一种安全感，这正是许多人所需要的，所以展示出你的自信，就增添了你的魅力。
    
    告诉你几个建立自信的秘诀：
    
    1.挑前面的位子坐，这样做会帮助你建立自信,不信，试试看。
    
    2.练习正视别人。
    
    3.把走路的步速加快25%，效果奇佳。
    
    4.练习当众发言。
    
    5.咧嘴大笑，开始笑吧。
    
    6.想象与模仿。在大脑中想象着已经成功的样子，或想象你崇拜的成功者，并模仿他的动作及表情。
    
    四、展示你的快乐
    
    你要时刻保持你“快乐”的状态。快乐是一种能力，快乐是一种影响力，快乐是一种领导艺术。一个令周围快乐的人才会拥有内心的快乐，每个人都希望和积极的人在一起，每个人都希望能给自己带来快乐的人在一起。你的快乐会给人一种轻松和自在的感觉，他们就会喜欢和你在一起。
    
    我们每次看到赵本山，他还没开口，你心里就有一种愉悦的感觉，是因为他带给人们一种快乐。你曾经的领导整天板着脸，你每当想到他，就会有不安的感觉。同样，你让人联想到快乐，别人就会喜欢你，跟随你，让人联想起痛苦，他们就会离开你。保持你的快乐，保持你的微笑。
    
    事实上微笑比皱眉头更容易，因为微笑只需要用到脸上14条肌肉，而皱眉头则要用72条。
    
    五、展示专业的形象
    
    形象是什么？如果你只是认为是外表的话，那就太片面了。形象并不是一个简单的穿衣、长相、发型、化妆组合的概念，而一个外在与内在的结合。形象的内涵包括你的穿衣、言行举止、修养、生活方式、知识层次等。
    
    首先，你看起来就是像个成功者，这是一个两分钟的世界，你只有一分钟去展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。你没有办法一夜之间成为百万富翁，但我相信你可以立刻变得看起来像个成功者。
    
    服装最大的功能是增加自信，而不是看起来漂亮、时髦、色彩妖艳的服装并不一定是你最佳的选择。衣着体现你的身份，你不能让一个主任医生穿着牛仔服给病人就诊。所以，形象的标准就是专业，要符合你的身份。你去谈一笔大生意，它关系到你一生的幸福和快乐，所以你要格外注重形象，它将改变你的命运。
    
    同时，要练习提升你的形气。专业的形象是告诉别人你在做什么工作，而你的形气会告诉别人你做得怎么样，直白的讲就是内在气质的表现。
    
    形气的训练首先从你的肢体动作开始改变。改变你的坏习惯，减少你的小动作。去观察和模仿成功者的肢体动作，它包括站姿、坐姿、行走的动作，演示产品的动作，脸部的表情动作.细节决定成败，多去练习修正一定会提升你的影响力。
    
    形气的提升还包括语气、语声语调的训练，训练你的声音，最好的办法是大声朗读，每天早晨朗读一些散文、《羊皮卷》或你的目标，每天30分钟的练习，30天后你的声音将变得更优美动听，从现在就开始吧！
    
    专业化个人形象，并不仅仅指处在的装容，还包括你的品格，你在别人心目中的定位及你所表现的行为、语言和态度。
    
    你所有的行为都会被小组成员复制，所以树立专业化的形象从你做起，从此刻做起。不要说我已经足够好了，让它更好吧！
    
    六、展示你的大思想
    
    做直销事业，最多的工作是“说”。而你不能销售和推荐的三个原因和“说”有关。
    
    1、废话太多，别人想听的你说不出来，面谈常常跑题到九宵云外，以至讲了半天而忘记了你的目的。
    
    2、回答疑义功力不够，你面对顾客的提问,不能有效的解除顾客的疑虑和问题。
    
    3、自己没有被正确的启动，所以也不知道怎样启动别人，原因在于你自己还没有进入状态。
    
    要“说”的内容就是你要展示的思想。真正能影响对方加入的并不是产品，也不是公司，是你所展示的理念和思维。人们都愿意跟随有思想有智慧的人。打开电视，我们经常都会看到杨澜所主持的节目：杨澜谈时尚，杨澜谈经济，杨澜谈时政……你还可以看她的阳光卫视频道。而到书店里，到处可以看到杨澜的著作，你会深深地被她所吸引。杨澜在不断的展示她的智慧和思想。而你现在要做的工作就是要展示你的思想和你的智慧。
    
    未来你要带领一个成千上万人的团队，你的资本不是你的能力，是用你的思想去引领他们。而现在你做一对一的沟通面谈,你所讲的最多的不是产品知识，也不是关于公司。你所展示的是你对生活的态度，对人生价值的认知，对未来的信念。你要充分展示你的思想，谈梦想、谈生命、谈责任、谈人生、谈生活、谈家庭、谈成就、谈决定。这些内容才是真正影响别人的关键。
    
    如何让对方接受和认同你的思想和观念？就在于你怎样展示你的大思想。
    
    专业化工具展示
    
    工具就是出去打仗使用的枪与子弹,工具就是书、录音录像资料，演示产品及辅助用品等。
    
    工具比你会说话，工具是你和顾客之间的桥梁，在沟通的过程中，工具的准备非常重要。 
    
    一、准备工具要齐全
    
    1、关于公司的宣传资料；
    
    2、关于产品图片介绍；
    
    3、面谈手册；
    
    4、你准备借出的书、月刊、VCD等；
    
    5、演示用的产品及辅助用品；
    
    6、关于公司 产品的媒体报道；
    
    7、准备讲解时用的笔、纸；
    
    8、顾客资料分析卡；
    
    9、你的照片相册；
    
    10、其它；
    
    细节决定成败，工具的准备有一个标准是：一个都不能少。工具就是你的武器装备,你听过一个马蹄钉的故事吗?就是一匹战马少了一个马蹄钉,而导致战斗失败。你的工具越齐备你所展示的信息量就越大,你就越能建立信赖感。 
    
    二、使用工具要整洁。
    
    1、产品的摆放要整齐有序；
    
    2、产品的包装要清洁、完整；
    
    3、展示的材料要齐全，不能破旧烂缺。 
    
    三、展示工具要专业。
    
    1、装置物品的包装袋或箱包，不能用同类公司的包装物。
    
    2、不用盗版或质量低劣的图书资料和辅材；
    
    3、使用方法和流程要正确；
    
    4、讲解知识要专业。
     
    展示产品与事业计划
    
    对于产品和事业发展计划的讲解，你应当尽快成为这方面的专家。这是你开创个人事业的基本功，而这项基本功的训练是一劳永逸的事情，当你掌握了专业的产品知识和事业发展计划的讲解，一直会享用终生。因为现在的成功领袖，与你在这方面能力是一样的，只不过他们比你讲的量大。
    
    关于产品和事业发展计划的成功讲解的标准就是——专业！这基于你不断的学习和实践。
    
    关于产品的部分，你必须从自用开始，你不能只“说”出别人的感觉，你分享的是你的体验。顾客不会对产品的成份感兴趣，他们只关心使用后的结果，并希望从你身上看到。当你通过自用产品而得到改善，你的兴奋度和自信是掩不住的。当你自用的越多，你的感受越多，你分享的越多，你的生意就越大。
    
    当你不断地去展示你自己，去向更多人展示你的巅峰状态，展示你专业的形象，展示你积极的思维，展示优质的产品和伟大的事业计划，并更多的展示你的工具，在展示中提升和完善，在展示中体验快乐和收获。不久，你将站在那个属于你的舞台上，去向更多人展示你的风采!恭喜你！