业务员有技能为何没业绩？心态决定营销成败

    陈经理在A企业已经5年了，由于其优秀的业务水平公司任命他为营销部经理。近来发生的一件事情让他在思考：业务员缺的到底是什么？
    
    陈经理上任后的第一个人事安排就是，要求营销员小王去开拓浙江市场，而且在这之前他帮助小王详细地分析浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，而且陈经理怕小王销售经验不足，实操技能不够，还把自己的营销心得、谈判技巧等跟小王来了个模拟演练，眼见着小王基本掌握了营销技能，便放心的让小王去浙江开发市场。半个月后，小王回到了公司，带给他的并不是好的消息。小王跟陈经理说：“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈。所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，我们这点可怜的促销费用根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格也偏高，知名度也不响，因此经销商一听我们的报价就把我轰出去了。经理呀！你定这么高的价格不时害我们销售人员吗？”
    
    小王的一番话把陈经理给说楞了，原以为自己这么劳心劳力地帮着分析市场、培训营销员，自己五年来的销售技能也毫无保留的传授了出去，不应该是这样的结果啊！最令他想不明白的是小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词的像个英雄似的，那么问题的症结究竟在哪里呢？
    
    事实上，陈经理的烦恼代表了许多营销经理的困惑，许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时候听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似很高明的销售技巧为什么营销团队都用不上去呢？关键出在许多营销管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理与调整。正如前中国足球队原主教练米卢说的：“态度决定一切！”一个心态不对的营销人员是不可能在市场上获胜的。 
    
    如果一个营销人员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。
    
    比如营销人员的心里在想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本就是行不通的，因此当他与客户沟通时说到结算问题，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通！”此时营销人员与客户就产生了“共鸣！”你教他再多的技巧，他早就抛到九霄云外去了！再比如，一个营销人员本来就认为公司的产品价格太高，此时被客户一句话：“这么高的价格怎么卖的掉！”即刻败下阵来，因为销售要成功的关键是我们要说到客户的心坎里，现在变成客户说到了销售人员的心坎里，试问公司的技能培训又如何能发挥效用呢？因此销售执行力不强的表象是能力、素质问题，实质是心态问题，那么销售经理如何面对这些现象并调整呢？
    
    一、 见公司的劣势不看到优势。
    
    表现：这种心态的表现是看自己的公司、产品、政策等只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如××供应商，我们的销售政策不如××活，价格不如××低，我们的广告不如××多，而看竞争者则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。如果一个销售人员抱着这样的心态去做销售，我想自然能力再强也是枉然。 
    
    应对：营销经理面对报这样心态的销售人员首先要告诉他们任何公司都不可能在各个方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个产品品牌是最响的，质量是最高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产品吗？海尔的家电价格为什么比一般产品高？因为他的服务是很好的，好的服务是需要成本的，因此海尔的家电价格是不可能最低的。同样，可口可乐的品牌影响力比非常可乐大，所以可口可乐的价格比非常可乐就高。因此，每个产品就如同人一样都有优缺点，我们既然找不到一个十全十美的员工，反之自然销售人员也不可能找到一个十全十美的产品。再说了，销售人员是干什么的？销售人员的个人价值又作何体现呢？所以销售经理要给销售人员在心态上拨乱反正，让他们拿着自己公司的优势与竞争者的劣势去比较，这样自然就越比越有信心了。
    
    二、 心态随着销量变。
    
    现象：有些销售人员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分！一蹦三尺高，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，甚至觉得世界末日要来了，这时候往往干什么都不顺利，而他往往将之归咎与运气不好。
    
    应对：心态随着销量在变容易使销售员产生恶性循环，销售不好的时候特别要一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事情不顺利，则心态更消沉，由此恶性循环，这样下去很有可能使销售人员成为一个废人！因此作为营销经理要努力提高下属的“情商”，情商就是情绪控制商数，也就是一个人的情绪稳定性以及对压力、挫折的承受能力等，告诉销售人员现代社会一个人要想出人头地就必须有一个好的情绪控制能力。人生之不如意十之八九，碰到点挫折、压力就情绪低落，心态消沉又怎能在激烈的市场竞争中成功呢？这里面最重要的还是怎么去看待挫折与困难，就如两个销售人员在非洲卖鞋一样，一个说非洲没有市场的，因为非洲人都不穿鞋，另一个则认为非洲市场很大，因为非洲人都不穿鞋如每个人买一双就不得了！困难的另一面往往就是机遇，营销经理要引导销售员往积极的一面去看问题，改变消极的态度。
    
    三、 多抱怨少检讨。
    
    现象：根据我的观察，凡是销售失败的销售人员必定一怨公司、二怨产品、三怨政策、四怨市场、五怨经销商，就是不怨自己。比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠，而没有很好的检讨自己有什么问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清楚自身问题，也就不会改善与进步了。
    
    应对：这种做不好怨天怨地的情况在销售人员中并不罕见，这种心态如不及时调整，难保下次销售工作能取得成功，我在以前的销售管理中遇到这样的情况也不骂他们，而是启发式的请他们先从自身找原因做检讨，把问题找出来了，我并不急于告诉他们怎样办。而是由他们自己动脑筋想办法，找出应对之策，一旦他们自身的问题看清楚了并有了解决之道，此时人的精神往往为之一振，状态也很快的调整过来了。圣经里面说：“骄狂的人有祸了，谦卑的人有福了！”这句话确蕴涵了丰富的人生哲理。销售人员有时的确不够谦虚，不愿意从自身找原因，这时候引导他们有自知之明非常重要，而自知之明的前提就是自省。如营销经理能带领自己的团队不断反省，则一定攻无不克、战无不胜！
    
    四、 我们是弱者。
    
    现象：一些销售人员销售之所以失败，在心理上有一个误区，让他们去找客户，他们往往怀着是“去赚客户的钱”的心理去，这种弱者心态谈判还未开始就已经将自己处于下风，又怎能有成功的销售谈判呢？
    
    应对：对抱有这种心态的销售人员我经常问他们一个问题，当公司发薪水给你的时候你会不会感到不好意思？几乎所有的销售人员都回答说不会。然后我就顺势引导，为什么公司发薪水我们不会觉得不好意思？因为我们付出了，所以觉得公司发给我们是理所当然的。反过来，我们去找客户，请他们帮我们卖产品，客户是在帮我们义务劳动的吗？我想当然不是，客户做我们的产品是有利益的，我们去找客户不是去赚客户的钱，是给客户一个赚钱的机会，帮助他们赚钱的，如果你的团队抱有这样的心态去开发市场，那么我恭喜你，一定更容易成功！
    
    因此，我们在销售管理上一定要重视营销队伍的心态，只有心态好了，技巧才能用得上！值得庆幸的是，近来我接到许多公司要求帮助培训营销团队的销售心态，这说明已经有一些公司开始意识到心态对销售工作的重要性了，所以销售管理的核心不在于管理营销人员的行为，而应该将重点放在心态上。
    
    1、观念——态度——行为——结果。这个公式很好的说明了心态对做事结果的影响，我们经常在营销管理中看到有的营销人员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户与公司谈判，帮客户向公司要条件。其原因即在与营销人员从观念与心态上没有真正意识到只有公司好我们才能好！ 
    
    2、心态是销售成败的核心，行为是表象。我们看问题要透过表象看实质，我招聘营销员首先不是看其销售技巧，沟通水平，而是看这个人的心态。比如有的销售员会对我说不喜欢现在的社会，其核心就在他喜欢盯着社会的阴暗面，那么派他去做销售工作他同样会消极的看待问题，这样的人又怎能成功呢？ 
    
    3、心态容易波动，不稳定性强。一旦人的心态经常处于不稳定状态，其行为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。
    
    4、消极负面心态容易传染。这世界有两种病毒，一种是物质病毒，如人感冒了是因为感染了感冒病毒，人感染了物质病毒，还有药可医；但人若感染了精神病毒，就无药可救。什么是精神病毒？消极负面心态就是精神病毒。比如你本来还满开心的，如果一个人对着你哀声叹气，不出十分钟，你的心情就会变的沉重起来，这就是别人的精神病毒开始传染到你。因此若你的营销团队里如有人散布说：“我们这样的产品一点卖点都没有怎么可能卖的掉？不一会马上整个营销团队弥漫着一股悲观情绪。所以不把营销员的心态调整好就让他们去打仗能获胜吗？