欧阳文章：中国直销新模式 需走“E”化道路

　　CDE营销：中国直销“新”模式
　　● 特邀撰稿 欧阳文章
　　（作者系中国市场学会直销专家委员会专家，直销报道网创办人）
　　CDE营销是指通过连锁店网（Chain Network）、直销人员网（Direct marketing network staff）、电子商务网（Electronic Commerce Network）“三网合一”的营销渠道。CDE营销是直销行业升级替代的渠道模式，在欧美直销企业中运用比较广泛，中国的直销企业在这方面还需要认真改革，打开适合中国国情的CDE营销渠道。

　　正确认识中国直销“C”化模式
　　中国直销已有了特有的“C”化模式，即直销已有了企业自己的连锁网络。站在经销商的角度，从经销商的经营权与专卖店对他们所起的作用分析，现有店铺可概括为三大商业模式：一是以安利为代表的“纯人网”模式。安利公司的专卖店均为公司投资开设。安利店铺通常位于所在城市的繁华地段，交通便利；装饰风格统一，店内环境优雅整洁。二是以雅芳为代表的“纯店网”模式。雅芳的店铺有四类：概念店、模范店、旗舰店和一般的加盟专卖店，其中概念店是雅芳直营的。三是以天狮为代表的“店网+人网”的模式。在产品销售及服务过程中，天狮几乎是店网和人网都在同时推进，双重渠道并行的制度有其独特的价值。围绕这样的三种商业模式，中国式的直销经营就有了一个可以参照的基础，也有了可以发展的比较，中国的很多的经销商也是在这样的基础上进行必要的价值创新。
　　用流程来实现标准化，用标准化来实现可复制性是连锁策略的核心思想。在这样的认识基础上，中国的很多直销企业也把连锁作为其战略的一个发展方向，从而形成了中国式的直销模式。作为直销商加盟专卖店，与传统行业相比有着很多不同：直销商对所属公司和业务的开展有着较深入的了解，投资风险要小些；而专卖店的运作主要靠团队的力量，有上级老师指导工作，团队伙伴维系销售业绩。对于开店经营的直销商来说，深入认识到发展连锁经营的价值，以及理解连锁经营的本质，才能在具体的经营实践中有效实施连锁经营，把连锁经营作为组织发展的重要策略，对销售产生巨大的推动力。

　　直销需要走“E”化道路
　　电子商务，英文表达为E-Commerce，简单地讲就是，通过Internet技术电子的手段实现商务目的的一种现代商务方式。本来直销的发展就与计算机软件和硬件技术的发展有直接的关系。因此，中国的直销应该逐步走“E”化的道路。
　　首先，直销与电子商务结合的优势互补。直销与电子商务在企业发展上有很多相似的地方，而在中国，这两个行业的有机结合将会给两个行业带来新的机会。一是市场资源的互补。很多电子商务缺乏与市场资源的有效结合。直销已积累了大量的市场资源，如果能有效地利用，将会迅速地推动电子商务的落地生根。二是营销手段的互补。电子商务拥有世界上最先进的营销工具——互联网，并利用这个平台在逐步发展互联网平台的数据库和各种商业应用软件，这是电子商务的手段优势，直销业可以借助这些工具进行跨企业的服务手段，配合电子商务迅速有效地完成配送和售后服务。三是服务手段的互补。电子商务的服务手段主要采取的是电子化的个性化服务，而直销的服务手段更多的时候是应用人员和多种媒介来进行。直销的热情销售、激情营销等营销、服务手段是电子商务电子化服务的有效补充。四是配送方式的互补。直销长期形成的配送队伍和配送方式可以帮助电子商务有效地解决配送问题，而电子商务对配送管理所运用的数据库管理模式有利于直销企业的长远发展。
　　其次，电子商务给直销业带来改变。一是参与人员的结构发生改变。从美国新组建的“新型电子商务化”直销公司在短时间内就运作成功的事例中不难发现，原来最不接受直销的“高端”人士，纷纷对这种方式趋之若骛，甚至还担心由于自己一时的判断失误，失去一次争取时间、健康和财务自由的新机会。二是行销格局发生改变。三是不设工厂只建管道的营销理念改变。由于电子商务的发展就必然产生一批以“管道为王”为理念的直销公司，因而传统直销公司不嫁接电子商务就会被市场抛弃。