囤货不是末日 如何让撑死的分销商起死回生

    前言:压货，本是销售人员为完成业绩，激发分销商积极销售本企业产品的一种常见手段，但是，如果不能及时处理库存，分销商被以种种名目一而再，再而三的压货撑死的情况却比比皆是。这种情况，不仅制约了企业的良性发展，也沉重的打击了分销商的销售热情，导致恶性循环。严重的，整个市场也会因为这个原因“死掉”。这不，A市新上任的业务经理小王就遇到了这样的情况……。 
    
    新官上任，本是一件开心的事情，可是小王却一点也乐不起来，作为新上任的A市业务经理，刚到任几天，就被好几个从分销商打来要求退货的电话搞得焦头烂额。A市办事处的其他业务人员都是新手，有的加入企业不到几天，看着他们茫然的眼神，小王又急又气。不仅如此，他从一些其他区域的老业务员口中了解到：A市的分销商已经被前几任业务经理换了几轮，每换一次，就给分销商压一大笔货，然后拿到提成，拍拍屁股走人，他的前一任，已经因为经济问题被公司开除。而现在的分销商刚加盟，虽然有一定的实力，但同样被压了大量的货，在资金压力面前，分销商吴老板放话“你不仁，我就不义”“不退货就低价抛售”。在别人眼中，这是一个不折不扣的“烂市场”，一个即将要全面退市的“烂摊子”。临危授命，在困难重重的市场面前，就算是有8年销售经验的小王，也不禁感到一阵头痛。 
    
    还好，毕竟有着8年的销售经验，就如上任前和同事喝酒时说的那样“什么鸟我没见过”。在忙完接手工作后，小王走到了一线终端，渐渐的从焦躁的情绪中冷静下来，根据过往的经验和所学的知识，在工作计划中写下了大大的两个字：“分析”。 
    
    （面对各种沟通渠道反馈的问题，学会冷静是销售人员必备素质，只有强迫自己冷静下来，才能发现问题，才能正确分析，才能找到解决问题的办法。让自己冷静的方法很简单，就是花一天或者几天时间走入市场，走到终端，作调查。只有在终端市场面前，才能让有责任心的销售人员焦躁的心情平复下来，回归到冷静分析的基本面) 
    
    要分析什么呢？小王摊开区域地图，结合自己走访市场了解到的情况，给自己行动制定了以下的线路：（1）经销商现有网点覆盖区域，是否存在可发展的市场白点。（2）分析近三个月分销商的销售业绩和发展潜力。关键是了解现有库存消化不了的原因？是经销商能力有限；还是有能力，但过去的业务没有尽职，经销商动力不足等等。（3）积压库存主要品类，及对应的市场销售前景。（4）经销商现有对我品牌的支持力度如何？我品牌在当地的地位如何？主要竞品的强势程度如何？（5）需要向上级请示什么资源才能更好的推动库存处理。 
    
    “对！就这么办”小王放下笔，兴奋的叫道。有了思路，行动的方法慢慢清晰起来，要了解（1）（3）（4）的信息，当务之急是找分销商老板好好谈谈。夜已经深了，小王办公室的灯却依然明亮，小王伏在灯下，仔细的设定和分销商老板要谈的几个问题及应对方法。 
    
    （分析，是所有基层销售人员在遇到问题时必须要走的一步，优秀的销售人员善于分析，往往能够“以面看点”。而普通的销售人员却不善于分析，只能做到“以点看面”。却不知道在自己还没到一定层次之前，以点看面往往得不到自己真正想要的东西。） 
    
    了解到分销商吴老板爱喝茶，第二天，小王便打电话给吴老板，约定了下午5：30在某茶楼喝茶。由于小王是新来的业务经理，所以吴老板在开始还比较客气，但谈到现有的产品情况，吴老板便开始抱怨起来：“王经理，你们公司太不负责了，压了这么多货就不管了，一句话都没说就跑了，这样叫我们公司怎么做！我说过，你不仁我不义，你们这样做事，就不要怪我们不讲游戏规则。”小王知道，这个时候和吴老板争辩就是自讨麻烦，只有慢慢安抚，承认公司在操作中的失误，才能换取对方的信任和配合。小王慢慢的给吴老板倒满了茶，说道：“吴老板，您说的对，公司在这件事情上确实有管理不到位的地方，我的前任有不负责任的行为，现在，公司已经把他开除了。同时，公司也意识到给您留下了比较大的库存，所以，派我过来和您一起配合，把A市市场做起来，共同赚钱，我在公司已经有8年销售经验，之前在B市担任业务经理，现在B市一个月可以做到300万，这次我来A市，就是来帮您解决问题的。”听了小王的这番话，喝着香香的茶，吴老板脸上的表情慢慢舒缓下来。小王见状，便把几天来的自己的想法和问题一一和吴老板交流。谈到最后，小王心里已经有底，A市市场情况也没有想象的差，吴老板也在积极想办法拓宽渠道，消化库存，虽然没有很大效果，但每天还是可以走一些量。同时，由于公司产品具有一定的知名度，A市的消费者对公司产品还是比较感兴趣的。市场到现在这个地步，一方面是由于给分销商压货过多导致分销商无法消化撑死的。另一方面是上任的业务经理不负责任，没有积极发展销售渠道，拿不出打压竞品的有效方法而导致市场萎缩。从茶楼送走吴老板后，小王信心更足，望着灯火通明的街道，小王长嘘一口，想道：“现在要解决的，就是办事处业务员的问题了。” 
    
    （重塑分销商信心，作为业务经理，首先要自己有清晰的规划，有足够的信心，在第一次和分销商老板谈的时候，要选择轻松的地点，把自己的经验摆在他面前，言语镇定，充分展示自己的信心和能力，在气势上压倒对方。）
    
    “团队的力量是无穷的”小王深知这一点，要达成目标，只有通过调动整个团队的力量才能够实现，虽然办事处的业务员都是新进人员，但对于销售管理中，新人却能更好的实现自己设想的目标，也能够更好的管理。早上8：00，小王准时出现在了办事处的办公室，在大家到齐之后，召集宣布了以下事项：（1）今明两天进行关于公司产品和新客户开发技巧培训，让大家充分了解公司产品及作业规则（2）培训结束后下一步工作的重点是终端陈列检查与整改，每人设定当日的客户拜访数量（3）下发昨晚制作的四张表格《客户清单》《每日拜访计划》《客户拜访记录》《每日工作总结》，要求每位业务员在工作中严格按照四张表的内容进行（4）每周进行一次聚餐，地点麦当劳、肯德基皆可，主要是互相交流。（5）公司马上会有针对A市的促销动作下来，只要用心做，一定可以获得好业绩。 
    
    随着上述举措的实施，办事处业务人员明确了工作目标和方向，有了科学的工作方法，工作态度也有了明确的改善。加上小王销售经验丰富，不仅能指出业务工作中存在的问题，还能给出合适的解决方法，很快小王就在办事处树立了自己的威信，使团队的力量拧在了一起。 
    
    （对于新上任的业务经理，到了一个新的城市后不能盲目的指手画脚，只有在充分了解市场之后，把自己的过往经验转化成可操作的管理方法，才能树立自己的威信） 
    
     半个月很快就过去了，“五一”即将到来，对于小王所处的行业来看，五一黄金周是销售的旺季，是走量的好时候。通过一个月的团队努力，分销商的库存虽然有了一定的消化，但走的量还是不大，库存还没有到合理的程度。虽然通过一个月的拜访，分销商正慢慢恢复信心，也认可了小王的工作能力，但市场依然处在不愠不火的境地。小王认识到，要彻底改变市场布局，让分销商“起死回生”，对产品树立绝对信心，五一黄金周就是绝佳时机，小王也深知在销售中“会哭的娃娃有奶喝”，此时，就需要配合公司促销策略，向公司诉诉苦，争取到更多更好的支持。在公司五一通路促销策略通知一下发，小王便立刻着手，把近半个月的市场改善，发现的问题，存在的机会点，自己的改善方法，A市的市场潜力及竞品的动作和自己的黄金周促销方法，整理出了一份完整的报告，连夜搭车赶往公司销售总部。第二天，他如愿的见到了负责该省销售工作的销售总监，在和销售总监的面谈中，小王把依托公司五一促销策略的A市促销方法全盘拖出，恳请公司的支持。由于准备得当，方法策略清晰，思路明确，销售总监和小王共同确定了对A市分销商积压数量较多，市场前景较好的两款产品制定了特价和买赠的促销办法，以多种促销方式一起启动的方式拉动销量。得到了销售总监的肯定，小王信心更足了。 
    
    （销售人员在向上级请求资源的时候，需尽可能的把问题分析透彻，在书写报告的时候，应多用数据，同时明确申请的必要性，而且要抢在第一时间提交，这样，才能争取到更多的支持）： 
    
    资源已经申请下来了，政策也已经在内部公布了。接下来和分销商的沟通工作非常重要，小王来到了分销商吴老板的办公室，和他耐心的分析了公司五一促销策略，当然，作为沟通策略的重要一步，小王没有马上就把公司针对A市五一期间做出的特价和买赠支持告诉吴老板，而是在最后才把他抛出来，并告诉吴老板，这可是费了不少功夫才争取到的，目的就是让对方能够充分重视，同时借此提高自己在吴老板心中的分量。从中午开始，小王和吴老板一直谈到夜幕降临。最后，吴老板提出要请小王吃饭，小王没有拒绝，因为他知道，这一次，吴老板被“激活了”。 
    
    （销售人员在争取到了有利资源之后，不要马上便拿出来和自己的合作伙伴分享，要讲策略，要让对方重视起来，最好的办法就是在开始的时候降低对方的期望值，忽然抛出，会让对方有意外惊喜，加深其对此的重视程度） 
    
    准备工作做足了，事情就象预期的那样进展顺利，五一黄金周期间，不单分销商吴老板积压的库存得到了很大的清理，连带一些过去销售不佳的单品也卖得很好，吴老板对小王信任有加，经常打电话约小王去喝茶。看着窗外人来人往，小王的头脑并没有发热，因为他知道，这只是万里长征的第一步。后面的路还长呢。但小王没有害怕，作为一个专业的销售人员，他已经非常清楚，要让快撑死的分销商起死回生，只有充分发挥销售人员的能力，冷静思考，找寻机会，猛一发力，就能够激活。就象温水中的青蛙，你要你拿一根针，轻轻刺它一下，它一定会跳起来。想到这里，小王的脸上露出了会心的微笑……