经验传承 一个成功行销领导者的基本心态

    以身作则的风范：现身说法，经验传承
    
    引言：直销领袖以经验出发，培训具有弹性的工作伙伴，能掌握时代脉动，创造良好业绩。 
    
    二十世纪七十年代直销企业在美国蓬勃发展，实得力于直销企业具有浓厚的人文关怀，有别于传统企业公司行号的服从权威的做法。
    
    传统企业强调领导统御的威权伦理，它的领导阶层的董事长、总经理对于部属在业务上或者商务上的过错与失误，不管是故意或者无意的错误，只要是影响业绩，往往绝不宽待而予以适当的惩罚——降薪、降职、免职或撤职查办，执行“严刑峻法”，以至于其职员对于企业的领导阶层即使有良好的意见或建言都不敢公开表达；一旦在公开场所或会议上表示意见，几乎都要有被斥骂或批判或免职的心理准备。于是乎传统企业的职员大多养成了“得过且过”、“服从威权”、“安于现状”的心理，整个企业唯董事长总经理领导阶层之命是从，缺乏活泼的朝气。而直销企业强调关怀对方、尊重对方的伦理。
    
    其领导者以包容、辅导及关怀的心态来培训直销人员。也就是互相尊重、互相学习、互相提携、和谐共荣、共同发展的精神教导直销人员，使其在业务上有缺点或错误的人员了解正确的做法及态度，进而对直销商务活动有信心和勇气。于是直销人员自然而然有更多的行销知识及技术来提高行销能力，进而在直销的商务活动过程中充满着直销企业“我们是一个家庭”（We are family）的彼此关怀、彼此尊重、彼此鼓励的真实感情与和乐的气氛。蕴涵学校教育的性质功能目标及理想，使他们能够独当一面，对于所有状况皆能应付自如。
    
    虽然直销企业蕴涵有学校教育的性质、功能，目标及理想，但它却与一般学校教材及教学方法完全不同。一般学校为封闭性教育体系，缺乏弹性原则，以相沿成习的教材及教学方式，按照社会政治模式来教导学生，于是培养出合乎社会规范的人才。他们往往缺乏务实、创新、应变的能力，不但无专业竞争力，又缺乏敬业服务精神。这些E世代草莓族遇到外来挑战就不知所措、应接不暇、疲于奔命、丑态百出，实在无法应付现代社会瞬息万变的时代潮流。
    
    直销企业以开放性教育体系的弹性原则，培训其行销人员完全与时代思潮的变迁、国家社会发展同步进行，设定适应时空变迁所需要的教材与教法。其领导者由于兼具经理及教师的身分与才能，而将其行销的心得、策略以及其面对挑战的应对进退的能力及态度传授于所属行销人员，而受培训的行销人员就具有从事直销企业的专业知识与竞争能力及敬业服务的热忱，以因应不同时空及不同需求的消费者突破困境，提升实质业绩。