华人直销精英创世纪 一切从单纯的相信开始

    马佩瑜、马中迅 一切从单纯的相信开始
    
    马佩瑜与马中迅，以年逾30的年龄进入直销，短短3、5年内即成为年轻一代的组织领导人，甚至用更短的9个月时间，拿下如新集团Pharmanex领袖总监头衔，运老直销人都自叹弗如的成绩，这一对年轻姊弟是如何办到的？
    
    在过去，提到直销，一般人的印象不外乎上线登高一呼，下级百声应答，神格化后的领道性格也充斥在组织互动间，于是，人人都想成为站到舞台中央的偶像，于是，戏棚下站久了，当有朝一日站上台面成为组织领导人后，也以同样的模式塑造个人神话。
    
    直销性格就这样被模糊的的描写着。
    
    不变的是直销的精神，变的是世代的交替，现在，当神话不再、偶像凋零，什么是新一代直销接班人的特色？在年轻的外衣下，他想塑造的是怎样的组织互动关系？又将产生如何的动能？这其中代表的也许不只是新旧关系消长，而是一个属于直销新契机的来临。
    
    单纯相信，愿意改变
    
    马佩瑜与马中迅，以年逾30的年龄进入直销，短短三五年内即成为年轻一代的组织领导人，甚至用更短的9个月时间，拿下如新集团Pharmanex领袖总监头衔，连老直销人都自叹弗如的成绩，这一对年轻姊弟是如何办到的?
    
    在许多年轻人向往进入科技产业，成为科技新贵的现在，马中迅却从科技类型工作兼顾直销事业，很明显的，他所凭藉的不是直销背后狭义的直销的人不是为上级做事，上级的义务是教导、是启发、是当他受挫时陪伴，给予温暖的双手，在这样的概念下，他们的组织也呈现一种特有的文化，“我们不赞同不懂自我分析，只会盲目崇拜的下级，因为在直销领域里，最大的好处就是接受各种尝试、允许犯错，上级所说的并非铁律，下级应该要有实验的精神。”
    
    以团队的力量领导团队
    
    在坚持“崇拜，要心悦诚服”的观念下，他们的组织是由团队领导团队，而不以领导、人特色为出发，刻意塑造组织文化，在组织互动的过程中，姊弟俩扮演的是场内教练的工作，不但像顾问般知无不言，自己也必须带头做每一个动作。他们认为，以身作则、身体力行是非常重要的，只有从自己开始树立标准，下级才会、开始依循，再经由直销一传十十传百的特性，一个自己的准则就会成为所有下级的做事方法，然后便形成了团体共识，当新人进入组织，很快的就会感染到这股团队共识的力量，更进而约束自己、鞭策自己。
    
    所以，在他们的组织中，不怕脱离于状况外的下级，即使遇到下级挑衅，也不以为意，“因为，要他崇拜你，不是崇拜头街背后的你，如果下级对你心悦诚服，就不会有逾矩的情况出现。”在如此自由的团体互动中，却仍不见年轻伙伴的贸然，原因还是与坚实的组织文化有关。
     
    洪淑华：化劣势为优势的年轻新贵
       
    直销对许多人来说，也许是成功的入门阶：但在获得成功之前，年轻人如果不能脱层皮，所得到的成功又有什么意义？对于一位敢于接受挑战的人来说，直销提供的不但是成功的快速捷径截，而且更是成为敢于接受成功挑战者的舞台。洪淑花的经验，正说明了这一切。 
      
    和一般年轻人不同，一脚跨入直销领域，洪淑华经过相当缜密的思考，甚至兼差做了2年之久，直到去年5月才将原有的店面收起，专职经营直销事业。
    
    显然，洪淑华在接触直销之前，已经有了相富丰富的社会经验。经营进口内衣将近10年，年纪轻轻即做起老板，这样傲人的成绩，对许多年轻人来说已经相当了得，“传统事业表面上看起来赚钱，但实际上却是不断将钱再投入本业、或面临转型的过程，再加上进货、库存等耗资，真正的收入实在不多。”于是，当洪淑华接触到不用任何成本的直销事业，几乎不用与传统事业比较，即可知道差别多大，进而决心全力以赴。 
    
    考虑了两年才专职
    
    但是，可别以为年纪尚轻的洪淑华加入直销的过程只是一时冲动，加入的第一个月，洪淑华就以兼职身份，创下单月15万的佳绩，但是她还是维持兼职了2年半，“做直销，我的心态是很理性的，一定要认定直销事业为唯一的选择之后，才投入。”她表示，一般来脱，100个接受直销事业的人之中，只有10～15人留下，但是，别为那些离去的人难过，而应为留下的人感到骄傲，因为这些人才是清楚自己要什么、目标在哪里的人。
    
    收起经营多年的店面，面对的是保养品等一窍不通的产品，洪淑华开始闷着头学习专业知识，她认为，年轻人缺的是经验，但有的是学习的热忱，而也唯有经过不断的学习，才能更相信、了解、喜爱直销事业，相信了，就会在无形中产生一股气势，这股气势，就是促使销售、推荐不断成功的法门。
    
    过程中有没有痛苦呢?“有啊，但是忘记了。”是她一贯的回答，因为只要“定位”清楚、目标明确，又何必在乎过程的辛苦呢？许多年轻伙伴在经营直销事业时，遇到挫折即宣告阵亡，洪淑华或她的年轻下级，也都曾有遇放弃的念头，但这个时候，洪淑华会以“找回初衷”鼓励别人和自己，“想想，当初为什么来做？是希望获得什么？已经得到了吗？还是已经忘记了呢？只要给自己静下心来审视来时路的机会，就会发现放弃实在不值的。”学会观察、筛选强者多数人认为，“谁都能从事”直销事业的最大特征；但是洪淑华有自己的一套理论，她认为，许多年轻伙伴因为不懂判断，错将绝大多数的心力花在末端消费者的身上，用错力气，挫折当然也跟着而来，“推荐时尤其要经过选才”，她指出，怎么选呢，“企图心旺不旺盛？是不是做事业的人才？肯学习吗？对新的资讯会不会排斥？有转业的需求吗？亲和力强不强？”这些都是观察要点。
    
    由于组织成员多为20～30岁的年轻伙伴，所以在与年轻人沟通方面，顾得最为重要。洪淑华认为，沟通时同理心相当重要，沟通的过程以“让年轻伙伴认同你和他是同辈”为主，但结果上却应以“让对方充分了解自己不足”为主。对年届35岁的洪淑华来说，由于年龄介于30和40岁之间，所以可以在两个年龄层间，做很好的互补与沟通，“30岁以下年轻人没有的人生经验我有，40岁以上中年人缺少的活力和冲劲我也有”，所以洪淑华的组织在她的充分沟通下，呈现相当平衡的效果。
    
    因年龄层不同，沟通时的方式也不一样，洪淑华认为，对于年轻人来说。上级应在给予正确的观念后，训练上台以激发其荣誉感，让他了解，要在台上做他所做的，在台下说他所说的，通常经过训练上台的年轻下级，要阵亡的机会也相对减小。  
    
    另外，年轻朋友最喜欢交朋友，建议你也别忘了投其所好，必须和年轻下级交心，做个无话谈的朋友：在了解了下级的需求、背景状况、情绪之后，若年轻下级出现情绪上的挫折，做上级的你才能在最短的时间之内，让对方回复情绪，“如果你不曾展现和他做朋友的诚意，他的情绪和挫折感不会快速回复，如此一来，伤害就比较容易累积。”洪淑华的经验顾然为她在这个组织里交了不少的朋友。
    
    洪淑华认为自己虽然年。但因为已经有了社会历练，所以做起直销并不会有太大冲击，年轻人的一些弊病，早已经在做老板的那几年磨光了，因此才能将直销事业经营得如此精彩。
    
    直销对许多人来说，也许是成功的入门阶；迫在获得成功之前，年轻人如果不能脱层皮，所得到的成功又有什么意义？对于一位敢于接受挑战的人来说，直销提供的不但是成功的快速捷径，而且更是成为敢于接受成功挑战的舞台。洪淑华的经验，正说明了这一切。
     
    陈聪贤   以新人之姿领道团阿运作
    
    梦想绝非一蹴可及，必须股定目标，然后以行动克服恐惧，且不断学习练习，才有成真的一天。11年来，陈聪贤始终以新人的心来从事直销，相信只要用心，一定会成功。事实证明，他是对的。  
    
    “那是1990年3月31日的事了。那时我只是一个贩售文具的中盘商，日子过得虽然不算顶好，但比起童伴和同学，还颇为沾沾自喜。”陈聪贤说，有一天当兵时的朋友带着公司的产品来向他推荐。临走时，这位朋友丢下了这句影响他一生的话：“如果不改变，你知道5年后会怎么样吗？”
    
    “一语惊醒梦中人。”陈聪贤表示，这句话让他原本“得过且过”的心态，一下子陷入“茫然”；在一番冷静思考后，最后终于决定改变。 
     
    衡量利弊得失，远离负债、善用资产
    
    除了那次关键的提问，陈聪贤之所以从事直销，这因为当时为了跑业务、拼业绩，身体不好，使用产品后健康状况得到改善；再加上做直销不需投入资金，只需投注时间和精，神这项吸引人的利多消息，才使得当年24岁的他愿意放手一搏。
    以一个过来人的身份，陈聪贤认为，年轻人从事直销的利、得在于：
    1．年纪轻，冲劲十足。
    2．没有资金、背景和人脉的问题。
    3．透过频繁接触，人脉累积得快。
    4．对于愈挫愈勇的人，是砥砺、磨练的大好机会。
    
    至于弊、失，陈聪贤表示，耐力是年轻人的一大罩门：而感情问题也常是困扰斩伙伴的主要因素。不过，这2项弊、失并非直销人独有的负债；相反地，4项利、得却是直销新贵最大的资产。 
     
     “事”和“人”都做好了，事业就不远
    
    那么，公司怎么支援年轻入?陈聪贤又如何与公司保持良好的互动关系？
    
    陈聪贤表示，公司每个礼拜至少会办一场聚会，让所有伙伴聚在一起接受教育训练，藉以联络情感；而只要组织里有聚会，公司也都会提供会场让直销商使用。另外，公司的“每日7件事”，伙伴们只要照着去做，就都能顺利开展事业：
    1．每天保持电话联络。
    2．每天做简单零售。
    3．每天参加集会。
    4．每天展示计书。
    5．每天服用产品。
    6．每天看经营、激励方面的书籍。
    7．每天听公司提供的录音带。
    
    陈聪贤表示，他的人脉来自两个方面：“陌生推存”主要是开发自己的新线；“深度工作”做的则是协助下级开发新线。至于带领伙伴，陈聪贤是这么做的：
    1．让伙伴深入了解产品、公司，对公司和事业的原景抱持希望。
    2．激励伙伴，让伙伴相信：只曼用心，一定会成功。
    3．和伙伴一起拟一份梦想的计书。
    4．协助伙伴的梦想、机会在短期内就能看到成果。
    5．陪同辅道伙伴零、推荐。
    6．每天电话联络、掌握伙伴工作状况。
    7．和伙伴一同验收、研究、改进和检讨成果。
    
    年纪比自己大的下级，陈聪贤则除了以“专业”来领道之外，“尊敬”的态度来对待。陈聪贤表示，从工作中，他学到非常多的人生经验：只要愿意改变学习，就能得到想要的结果和成就：肯付出的人是有福的；成长不能停顿，学习永无止境。“直销是靠吸引的事业，而非说服。”陈聪贤相信：“人做好了，事业就不远。”
    
    以目标克服挫折  不断练习道致成功
    
    “挫折多来自亲近的人。”陈聪贤回忆道，他第一次推荐的伙伴是3个最要好的朋友，原以为这3个难兄难弟一定会相信、接受，没想到事业却被认为是老鼠会。不服输的陈聪贤于是下定决心要做给大家看。
    
    “目标克服挫折。”为了激励自己，陈聪贤为自己设了一个看得见、摸得着的目标：“这只是个新人时，我就去看车子。我为自己选的是宝士300，黑色、开天窗。”从零到展现成果，最后这3个朋友都成了陈聪贤的下级。
    
    陈聪贤说，他只是以身作则，用“行动克服恐惧”，相信“练习道致成功”，并没有什么秘缺，有的只是方法：
    1．勇于梦想。
    2．不断行动。工作、工作，再工作。
    3．不听消极的话，不传播消极的话。
    4．不曾放慢学习的脚步。
    5。重视会场疗伤止痛的功能，每会必到，而且都第一个到。
    
    虽然直销是陈聪贤心中“最可爱”的事业。然而他还是建议有心投入的新人“先兼职，如果收入3倍于正职工作所得，再转入全职。因为这样才能维持稳定的收入，工作上也不至于因业绩而过于紧张、有太大的压力。”
     
    （苏世坤）
    
    林志明：信心+方法，成功必要元素 
    
    他有一套“事业经营策略”：从签约(缔结)、辅导到独立运作，针对不同类型的伙伴设计不同的训练内容；如此策略运用下，他的成绩斐然，目前是全公司收入最高的人。
    
    林志明本业做的是营造装潢，公司刚成立时，他帮公司做装潢，以厂商身份捧场加入，但开始认真经营已是2年后的事。“我是A型处女座的人，做任何决定前往往要规划很久，但不做则已，要做就做最好的！”
    
    “信心传递是经营事业最重要的一环，就看你敢不敢对朋友承担责任。”林志明坦言，由于在传统行业已拥有一定的人脉，再加上平日为人大方、爽朗，他的第一步走的还算顺畅，也体会到“先学做人再学做事”的重要性。“不过，别以为人缘好生意就会好，如果没有具体的方法与规划，一切还是空谈。”
    
    善用策略传递信心
    
    林志明强调，“信心传递”的动作除了表现在自己身上，还要有一些辅助工具；例如他把公司、市场趋势、产品、收入、成功经验分享等等相关资料编辑印刷成精美的册子，另外，在说法上他也有不一样的切入点，引导对方朝新的方向思考。
    
    “我用转型、量贩加盟的概念导入，清楚告知对方‘牛肉’在那襄，而在与坊间其他加盟连锁店的经营条件比较后，公司的经营优势马上就突显出来了。”林志明说，当对方接受了这样的概念后，就可进入签约阶段，他把签约(缔结)视为销售动作，而对于已经熟识的朋友，这同时也是必然现象。成功秘诀有3大步骤：
    1.视之以理：一个物超所值的产品与事业机会。
    2.动之以情：取得对方信任。
    3.诱之以利：稳赚不赔的行业。
       
    “当然，若是面对陌生市场，一开始就这样做可能会吓跑对方，必须改以交朋友的心态来开发、发现需求。”
    
    林志明指出，辅导动作在销售后才做，辅导原则则是“分级分类”。所谓分级就是阶段性学习，接受基础教育、因材施敦，同时每个步骤力求单纯。分类则是重量级与轻量级要针对不同需求分开训练。
    
    至今仍以兼职方式经营的林志明认为，要专业不一定要专职，不够专业花再多时间也没用。而要让自己成为专业的关键，就在于用心及不断学习。“我学过速读，一个月平均看10本书，家里固定订的周刊有5种，月刊也看，没时间逛书店就上网买书。”他带组织团队十分强调策略运用，由他主导，一切策略产生的灵感，就靠学习及用心了解伙件需求而来。
    
    “我没有密密麻麻的工作时间表，带团队只强调效率，没有教条式的规范。”林志明说自己只做周计划，每周固定与3个领导人、2个新人见面互动，在一周内完成目标即可，时间则弹性运用。当然，除此之外，组织伙伴有任何问题，随时都可透过电话找到他。
    
    林志明认为，若以“稳定的收入”为引导，人的观念很快就能政变，所以“能力”就变得很重要，他提供几个选人标准：1.有业务经验；2．具亲和力；3.具良好道德形象；4.待人处事圆熟；5.个性积极；6.本业面临转型；7.有赚钱需求。
    
    林志明说，要成为领袖需有几个条件：领袖魅力、识才能力、激励能力、应变能力、辅导能力及时间管理，若能锁定目标有计划进行“养成”教育,人人都能成功。 
       （沈世玲）