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李先彪
一个典型的江苏男人，坦诚、诚信、直爽、勤奋，非常具有付出精神！具有远大的梦想和极其强烈的成功欲望！ 新时代商学院特约讲师。加拿大营养屋首席培训师。哈药集团特约讲师。中国直销培训师。中国直销研究专家。发表直销文章600多篇。 TEL: 18936938989 0527 85268989 Q Q: 1156422138
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- 【原创】 李先彪：询问顾客获得准确信息
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通过询问，推销员可以引导客户的谈话，同时取得更确切的信息，支持其产品的销售。
绝大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”，他们往往认为只有“说”才能够说服客户购买，但是事实是：客户的需求期望都只能由“听”来获得。试问：如果推销员不了解客户的期望，他又怎么能够达成签单的目的？
对于推销员来说，倾听是必须的，但倾听并不是无原则的。倾听的同时还必须辅之以一定的询问，这种询问的目的就是为了使交易迅速达成。
询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，改推销员是信心百倍而且是认真诚恳的。
推销是可以提一些只能用“是”或“不是”回答的问题，这样的回答是明确的，不容置疑的。这种提问一般都充当对话过程中一系列问题的一部分，虽并不能引发对方详尽的回答，但却对分辨和排除那些次要的内容很有帮助。这样就可进一步询问了。
有时候，我们也可以使用一些肯定式提问。这种提问能对回答起引导作用。
比如：“董事长先生，您有多年从事这种工作的经验，一定同意这是最妥善的安排，是吧？”
下功夫掌握和运用这些提问技巧，会令你受益无穷。运用这种技巧可以使电话交谈按照你所设计的方案顺利进行。
除了要注意提问的方式，还要注意提问时的运气等。
首先，要注意音高与语调。低沉的声音庄重严肃，一般会让客户认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反映过火、行为失控。推销员的声音是不 宜尖利或粗暴的。
其次，要注意语速。急缓适度的语速能吸引住客户的注意力，使人易于吸收信息。如果语速过慢，声音听起来就会阴郁悲哀，客户就会转而做其他的事情；如果语速过快，客户就会无暇吸收说话的内容，同样影响接受效果。推销员和客户的沟通过程中，最忌讳的是说话吞吞吐吐、犹豫不决，听者往往会不由自主地变得十分担忧和坐立不安。
最后，还要善于运用强调。推销员在交谈过程中应该适当地改变重音，以便能够强调某些重要词语。如果一段介绍没有平仄，没有重音，客户往往就无法把握推销员说话的内容，同时强调也不宜过多，太多的强调会让人变得晕头转向、不知所云。
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