李先彪
一个典型的江苏男人，坦诚、诚信、直爽、勤奋，非常具有付出精神！具有远大的梦想和极其强烈的成功欲望！ 新时代商学院特约讲师。加拿大营养屋首席培训师。哈药集团特约讲师。中国直销培训师。中国直销研究专家。发表直销文章600多篇。 TEL: 18936938989 0527 85268989 Q Q: 1156422138
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- 【原创】 李先彪：“不情愿”的买主
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爱的反义词是什么？不是恨，而是冷漠。看到电影《飘》当中白瑞德说：“坦率地讲，亲爱的，我根本不在乎！”观众就知道电影快结束了。同样，冷漠也是销售员最大的敌人。来看两个实例：
有一天，陈先生去逛家具城。热情的销售小姐将他带到一个摊位面前，指着一个小山羊皮沙发说：“看，这是我见过的皮质最柔软、最光滑的沙发。”
陈先生回答：“没错，确实是个漂亮的沙发。”
销售小姐说：“只要12000块。”
陈先生说：“太不可思议了，他们怎么用12000元就做出这种沙发？”
销售小姐接着说：“你对这个价格没意见吗？”
陈先生回答：“我一点儿意见也没有。”
为什么陈先生没意见？因为他根本就不想买这个沙发。所以，他根本不在乎沙发卖多少钱。
无独有偶。做房地产的都知道，如果看房者到哪里都连声赞叹，觉得开发商的房子里面啥都是好的，那么十有八九不准备买。真想买的买主会说：“厨房不够大，我们不喜欢；墙纸让人讨厌；我们还得打通那堵墙。”他越“不情愿”，说明他的购买欲望越强烈。营销启示：请记住，“反对”是想买的信号，“不情愿的买主”往往是潜在的买家。一个聪明的顾客，会在一开始就假装“不情愿”，向销售人员施压，争取更有利的结果。
作为销售人员，遇到“不情愿的买主”，不仅不能打退堂鼓，反而要更加主动地了解客户的需求。一旦你了解并满足了他的需求，“不情愿的买主”就会变成你的真正客户。
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