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 直销人要学会变通：聪明人的故事

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1． 学会变通：把握坚持与变通的尺度

        从前有两个年轻人，一个叫小山，一个叫小水，他们住在同一村庄，成为最要好的朋友。由于居住在偏远的乡村谋生不易，他们就相约到远地去做生意，于是同时把田地变卖，带着所有的财产和驴子远行了。

  他们首先抵达一个生产麻布的地方，小水对小山说：“在我们的故乡，麻布是很值钱的东西，我们把所有的钱换取麻布，带回故乡，一定会有利润的。”小山同意了，两人买了麻布细心地捆绑在驴子背上。

  接着，他们到达了一个盛产毛坯的地方，那里也正好缺少麻布，小水就对小山说：“毛皮在我们故乡是更值钱的东西，我们把麻布卖了，换成毛皮，这样不但我们的本钱回收了，返乡后还有很高的利润！”

  小山说：“不了，我的麻布已经很安稳地捆在驴背上，要搬上搬下多么麻烦呀！”

  小水把麻布全换成毛皮，还多了一笔钱。小山依然有一驴背的麻布。

  他们继续前进到一个生产药材的地方，那里天气苦寒，正缺少毛皮和麻布，小水就对小山说：“药材在我们故乡是更值钱的东西，你把麻布卖了，我把毛皮卖了，换成药材带回故乡一定能赚大钱的。”

  小山拍拍驴背上的麻布说：“不了，我的麻布已经很安稳的在驴背上，何况已经走了那么长的路，卸上卸下太麻烦了！”小水把毛皮都换成了药材，还赚了一笔钱。小山依然有一驴背的麻布。

  后来，他们来到一个盛产黄金的城市，那充满金矿的城市是个不毛之地，非常欠缺药材，当然也缺少麻布。小水对小山说：“在这里药材和麻布的价钱很高，黄金很便宜，我们故乡的黄金却十分昂贵，我们把药材和麻布换成黄金，这一辈子就不愁吃穿了。”

  小山再次拒绝了：“不！不！我的麻布在驴背上很稳妥，我不想变来变去呀。”小水卖了药材，换成黄金，又赚了一笔钱，小山依然守着一驴背的麻布。

  最后，他们回到了故乡，小山卖了麻布，只得到蝇头小利，和他辛苦的远行不成比例。而小水不但带回一大笔财富，还把黄金卖了，便成为当地最大的富豪。

2．转换一个思路思考问题 

        一个犹太人走进纽约的一家银行，来到贷款部，大模大样地坐下来。

“请问先生有什么事情吗？”贷款部经理一边问，一边打量着来人的穿着：豪华的西服、高级皮鞋、昂贵的手表，还有镶宝石的领带夹子。

“我想借些钱。”

“好啊，你要借多少？”

“1美元。”

“只需要1美元？”

“不错，只借1美元。可以吗？”

“当然可以，只要有担保，再多点也无妨。”

“好吧，这些担保可以吗？”

犹太人说着，从豪华的皮包里取出一堆股票、国债等等，放在经理的写字台上。

  “总共50万美元，够了吧？”

  “当然，当然！不过，你真的只要借1美元吗？”

  “是的。”说着，犹太人接过了1美元。

  “年息为6％。只要您付出6％的利息，一年后归还，我们可以把这些股票还给你。”

  “谢谢。”

  犹太人说完，就准备离开银行。

  一直在旁边冷眼观看的分行长，怎么也弄不明白，拥有50万美元的人，怎么会来银行借1美元？他慌慌慌张张地追上前去，对犹太人说：“啊，这位先生……”

  “有什么事情吗？”“我实在弄不清楚，你拥有50万美元，为什么只借1美元？要是你想借30、40万美元的话，我们也会很乐意的……”

  “请不必为我操心。只是我来贵行之前，问过了几家银行，他们保险箱的租金都很昂贵。所以嘛，我就准备在贵行寄存这些股票。租金实在太便宜了，一年只须要花6美分。”

  贵重物品的寄存按常理应放在金库的保险箱里，对许多人来说，这是惟一的选择。但犹太商人没有困于常理，而是另辟蹊径，找到让证券等锁进银行保险箱的办法，从可靠、保险的角度来看，两者确实是没有多大区别的，除了收费不同。

  通常情况下，人们是为了借款而抵押，总是希望以尽可能少的抵押争取尽可能多的借款。而银行为了保证贷款的安全或有利，从不肯让借款额接近抵押物的实际价值，所以，一般只有关于借款额上限的规定，其下限根本不用规定，因为这是借款者自己就会管好的问题。能够钻这个“空子”，转换思路思考问题，这就是犹太人在思维方式上的“精明”。

  善于转换思路思考问题，常能获得更多的成功的机会。

3．量力而行，适可而止

        有个地主去拜访一位部落首领。首领说，你从这儿向西走，做一个标记，只要你能在太阳落山之前回来，从这儿到那个标记之间的地都是你的了。

  太阳落山了，地主没有走回来，因为走得太远，他累死在路上。

  贪心人走不回来，是因为贪。然而现实生活中还有一些人，他们不贪，可是也走不回来。

  有一次，我要在客厅里钉一幅画，请邻居来帮忙。画已经在墙上扶好，正准备钉钉子，他说：“这样不好，最好钉两个木块，把画挂上面。”我遵循他的意见，让他帮着去找木块。

  木块很快找来了，正要钉，他说：“等一等，木块有点大，最好能锯掉点。”于是便四处去找锯子。找来锯子，还没有锯两下，“不行，这锯子太钝了，”他说，“得磨一磨。”

  他家有一把锉刀，锉刀拿来了，他又发现锉刀没有把柄。为了给锉刀安把柄，他又去学校园边的一个灌木丛里寻找小树。要砍下小树，他又发现我那把生满老锈的斧头实在是不能用。他又找来磨刀石，可为了固定住磨刀石，必须得制作几根固定磨刀石的木条。为此他又到校外去找一位木匠，说木匠家有一现成的。然而，这一走，就再也没见他回来。当然了，那幅画，我还是一边一个钉子把它钉在了墙上。下午再见到他的时候，是在街上，他正在帮木匠从五交化商店里往外抬一台笨重的电锯。

  工作和生活中有好多种不走回来的人。他们认为要做好这一件事，必须得去做前一件事，要做好前一件事，必须得去做更前面的事。他们逆流而上，寻根探底，直至把原始的目的淡忘得一干二净。这种人看似忙忙碌碌，一副辛苦的样子，其实，他们不知道自己在忙什么。起初，个别人也许知道，然而一旦忙开了，还真的不知道忙什么了。

4．用智慧创造财富

        很多年以前，在奥斯维辛集中营里，一个犹太人对他的儿子说，现在我们惟一的财富就是智慧，当别人说一加一等于二的时候，你应该想到大于三。”纳粹在奥斯维辛毒死了几十万人，父子俩却活了下来。

  1946年，他们来到美国，在休斯敦做铜器生意。一天，父亲问儿子一磅铜的价格是多少？儿子答35美分。父亲说：“对，整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分，但作为犹太人的儿子，应该说成是3．5美元，你试着把一磅铜做成门把看看。”

  20年后，父亲死了，儿子独自经营铜器店。他做过铜鼓，做过瑞士钟表哂上的簧片，做过奥运会的奖牌，他曾把一磅铜卖到3500美元，这时他已是麦考尔公司的董事长。然而，真正使他扬名的，是纽约州的一堆垃圾。

  1974年，美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的废料，向社会广泛招标。但好几个月过去了，没人应标。正在法国旅行的他听说后，立即飞往纽约，看过自由女神下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，未提任何条件，当即就签了字。

  纽约许多运输公司对他的这一愚蠢举动暗自发笑，因为在纽约州，垃圾处理有严格规定，弄不好会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个犹太人的笑话时，他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神像；把水泥块和木头加工底座；把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后，他甚至把从自由女神身上扫下来的灰包装起来，出售给花店，不到3个月的时间，他让这堆废料变成了350万美元现金，每磅铜的价格整整翻了1万倍。

  生在犹太家庭里的孩子在他们的成长过程中，负责启蒙教育的母亲们几乎都要求他们回答一个问题：“如果有一天你的房子被烧了，你的财富就要被人抢光，那么你将带着什么东西逃命？”孩子们少不更事，天真无知，自然会想到钱这个好东西，因为没有钱哪能有吃的穿的玩的？也有孩子说要带着钻石或者其他珍宝出逃，有了它，还愁缺啥？可这些显然不是母亲们所要的答案。她们会进一步问：“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗？”要是孩子们回答不出来，母亲就会说：“孩子，你要带走的不是钱，也不是钻石，而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的。你只要活着，智慧就永远跟着你。“在聪颖、精明的犹太人眼里，任何东西都有价的，都能失而复得，只有智慧才是人生无价的财富。

  犹太人并不是天生比任何种族的人聪明，但他们更懂得怎样去铸造这枚无价的金币。当他们的孩子刚懂事时，母亲就会将蜂蜜滴在书本上，让孩子去舐书上的蜂蜜，其用意是想告诉孩子：书本是甜的。

  智慧是永恒的财富，它引导人通向成功，而且永不会贫穷！

直销潜能激发培训导师王石先生语：

       ☆在经营直销事业中必须要学会变通；

       所谓变通，顾名思义，就是以变化自己为途径，通向成功。哲学家说：“你改变不了过去，但你可以改变现在；你想要改变环境，就必须改变自己。”文学家讲：“明智的人使自己适应世界，而不明智的人坚持要世界适应自己。“我们每天面对层出不穷的矛盾和变化，是刻舟求剑以不变应万变，还是采取灵活机动的变通方式应万变，这是我们需要确立的一种做人做事的心态。               

      有一本《一变就通》的书，讲述了：“水随器而圆，人随水则变通。”的道理，书中指出“什么不可阻挡？变通不可阻挡！什么是无敌？变通是无敌！你知道世界上最善于变通的东西是什么吗？有人说是变色龙，也有人说是天上的云，还有人说是女人的心。其实都不是，世界上最善于变通的东西应该是水。水是什么？诗人说，水是音乐，泉水叮咚，沁人心脾；科学家说：水是无色无味的液体；军事家说，水是百万雄兵，可以淹七军…。我们如果能像水随着客观情况变化而变化，该聪明时聪明，该模糊时模糊，该行动是行动，该停止时停止，那么我们再困难的问题也会迎刃而解。 ­     在漫长的人生旅途中，每一个人不能不面对变化，不能不面对选择。学会变通，不仅是做人之诀窍，也是做事之诀窍。我们如何提高自己的变通能力呢？

     首先学会审视度势，打破常规。那如何审视度势呢？一是要有一个良好的心态，这种心态可以概括为两个字：静与空。静就是冷静和宁静，达到一种平心静气，心平气和的状态；空就是有无私而无欲，达到内心的空明澄静。宋代大文学家苏东坡对静与空有两句名诗：“静故撩群动，空故纳万景。”意思就是说，一个人只有在内心宁静之后，才能接纳外面的景色。在现实中我们一定达到内心“空”与“静”的状态。如果心浮气躁，他就看不清事物的本来面目就会主观行事，一错在错。如果心平气和，就能认清事物的本来面目，就能万事得理，一顺百顺。二是学会换位思考。香港著名企业家李嘉诚是一位擅长换位思考的人，他有一句名言；“与人合作，你能分到十分，你最好只拿八分或七分，这样你就会有下次合作。”三是要打破常规，我国有句成语叫作茧自缚，就是说习惯按所谓既定的规则行动，结果不敢越雷池一步，其结果就是困死自己，而一事无成。­

        其次，学会变通要有勇气应对变化，勇气的作用就是调动起自己全部的能力去迎接变化和挑战。一个人想学会变通，首先必须鼓气勇气，勇气是人的一种非凡力量。它虽然不能具体地去处理某一个问题，克服某一种困难，但这种精神和心态却能唤醒你心中的潜能，帮助你应对一切变化和可困难。­

        第三，学会变通要有信心开发潜能，所谓信心，就是一种心态潜能。也就是说你是一个充满信心的人，你有信心克服困难，有信心获得成功。那么，你身上的一切能力都会为你的信心去努力，你也就有可能成为你希望成为的那样；反之，如果你缺乏信心去努力，总以为自己没有能力去做这一切，那么，你的一切能力也就会随之沉寂，自然你就成为一个没有能力的人。

        第四，学会变通要善于改变自己的思维定势。人的思维方式，常常出现两大定势：一是直线型，不会拐弯抹角，不会逆向思维和发散思维；二是复制型思维，常以过去的经验为参照，不容易接受新鲜事物。西方有一句谚语“上帝向你关上一道门，就会在别处给你打开一扇窗。”诗人陆游有诗云：“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”只要我们不拒绝变化，并且善于变化自己的思维习惯，善于改变自己的观念，我们就能走出困境，进入我们的新天地。­     实践证明，不管你是觉察到还是没有觉察到，不管你是愿意还是不愿意，每个人时时刻刻都在寻求变通，所不同的是，善于变通的人越变越好，而不善于变通的人却是越变越差。我们只要掌握了变通之道，就会应对各种变化，在变化中寻找到机会，在变化中取得成功。

直销潜能激发培训导师王石先生语：当处于为人处世等各种人生境遇时，要学会如何变通，谋求一个和平共处的环境，用精湛的技巧才能有效地解决在直销事业中遇到的难题。

成功者必是善于变通之人，水随形而方圆,人随势而变通，没有办不到的事,只有不会变通的人，善于变通,不急于求成，处变不惊,以静待哗，有失才有得,有拒才有取，以不变应万变，不变不通,善于变通才能赢。

懂得坚持是好事，但懂得把握坚持与变通的尺度，那才是真正能赢利的人。

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